요약
- 콜드리딩이란
대화속에 심리적인 트릭을 구사하여, 생면부지인 상대의 마음을 간파할 뿐 아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미 피티 영업에 있어서는
식단을 통해 지방이 왜 이렇게 쪘는지, 근육이 왜 없는지 파악 후 말을 합니다. 왜 이렇게 되었는지 다 알고있다.
- 간단한 제스처로 상대의 의식을 조절
A와 B 물건이 있다. 그리고 상대에게 A의 물건을 선택하게 하고 싶다면, 긍정적인 말을 할때는 A를 살포시 올려주고 부정적인 말을 할때는 B를 살포시 올려준다. 그 다음 상대가 선택의 기로에 섰을때 오른손을 살포시 올려주면 상대는 A를 선택한다.
계약서 앞에 두고 사용하시면 됩니다.
- 더블 바인드
YES와 NO 중에 선택하게 하지마라. 예를 들면 원하는 여성에게 데이트 신청을 하고 싶다면, '데이트 신청을 해도 될까요?'라는 질문은 YES와 NO를 선택하게 만든다. 하지만 '금요일이나 토요일에 영화보러 가요.'라고 한다면 상대는 금요일과 토요일 중 하나를 선택해야 한다. 물론 둘다 바쁘다고 할 수 있다. 하지만 그 때 '그럼 다음주 수요일에 가요.'라고 한다면 상대는 이미 한번 거절했기 때문에 미안해서 거절하기 힘들다고 한다.
하실래요 안하실래요가 아니라 . ^^ 어떻게 할건지 생각해보세요.
- 라포르(신뢰관계)를 구축하라
미러링(상대방의 행동을 따라하는 기술)은 이미 많이 알려졌다. 그렇기에 섣불리 사용하다가는 들통나기 쉽상이다. 그렇다면 자신의 감정을 조절해라. 상대를 만나기전 자기암시를 통해 내 의식에 있는 상대와의 벽을 부셔라. 예를 들면 처음 만난 사람이라고 주눅 들지 말고 오히려 스스럼없는 사이인 것처럼 두 손을 쭉 펴서 어깨를 깜싸는 상상을 하라. 아주 리얼하게 마치 그 사람의 어깨를 감싸고 있는 것 같은. 바로 그 감촉으로 상대에게 이런저런 이야기를 건네기 시작해라. 명심해야 할 것은 손을 뻗어 고객의 어깨를 감싸는 모습을 시각적 이미지로 떠올려서는 안 되고 오로지 몸의 감각만을 이용하여 상상하고 느끼도록 해야 한다.
신뢰를 쌓기에는 듣는게 제일 좋습니다. 많이 들으세요. 왜 쪘는지 듣고, 운동 뭐했는지 듣고, 어떻게 하고싶은지 듣고,
- 자신감을 보여 주어라
신뢰관계를 구축하는 방법에는 모두가 아는 또 다른 방법이 있다. 바로 상대의 눈을 바라보는 것이다. 하지만 실제로 사용하기가 여간 부담스러운게 아니다. 다른 책에서는 인중이나 눈썹등을 보라고 하지만 초점이' 흐려질 수 있다. 이 책에서는 눈꺼풀의 깜박임을 관찰해보라고 한다. (사람에게는 무의식과 의식의 방향이 있는데 아주 미세한 부분이기는 하지만 눈의 깜빡이는 속도가 오른쪽과 왼쪽이 다르고 속도가 약간 느린 쪽이 무의식 방향이라고 한다. 의식과 무의식의 방향에 관한 이야기는 조금 더 있지만 언급할 정도로 중요하다고 생각되지 않기 때문에 ...) 어째든 눈을 관찰하는 그 순간 당신은 어떤 긴장도 하지 않은 채로 사심없이 상대의 눈을 볼 수 있다고 한다. 왜냐하면 상대의 눈을 '마음의 창'으로 바라보는 것이 아니라, '생리학적인 눈'으로 관찰하고 있기 때문에 상대의 눈을 관찰하는 동안 당신은 자의식에서 멀찌감치 떨어지게 된다고 한다..
눈은 마주치고 영업해야죠^^.. 눈 못마주치시면 눈과 눈사이나 눈썹 사이를 봐도 됩니다.
- 스톡 스필이란
자신의 일처럼 느끼게 하는 화술
전에 적은대로 비포 애프터 회원 사진이 있고, 그걸 본인이 될거다 라고 느끼게 해주세요.
- 폭넓고 애매하게 말하여 스톡 스필을 느끼게 하라
세상사의 고민은 크게 4가지로 분류 할 수 있다. 돈, 인간관계, 꿈, 건강. 즉 모든 이야기는 이 주제를 크게 벗어나지 않으며, 심지어 끼워 맞출 수 도 있다. 예를 들면 상대에게 고민이 있어 보인다.. 라포르와 스톡 스필을 통해 상대를 무장해제 시켰다면 상대의 말을 주의 깊게 들어라. 그 안에 상대의 모든 정보가 들어 있다.
- 긍정은 긍정을 만든다
신뢰관계가 구축되었다면 상대의 대답 또한 원하는 방향으로 유도를 할 수 있다. 만약 당신이 마지막 질문에 긍정적인 대답을 듣고 싶다면 앞에 긍정적인 반응을 거듭할 수 있게 유도하라 그러면 상대방의 마음속에는 당신의 이야기를 항상 긍정적으로 받아들이는 물길이 뚫리기 시작한다.
네, 네 , 네 , 좋아요를 반복하게 만드는 질문을 던지세요.
- '하지만'의 기술
'하지만'이란 말은 앞에 오는 문장의 위력을 약화시키고, 뒤에 이어지는 문장에 힘을 실어주는 말이다. 예를 들면 '출세도 좋지만 제게는 취미 생활도 소중합니다.'라는 말보다는 '취미 생활도 좋지만 저는 출세도 하고 싶습니다.'라는 말이 일에 대한 애착이 훨씬 강하게 느껴지게 만든다. ('하지만'과 같은 접속사 : 그러나, 그렇지만, ~지만, ~라고는 해도)
- 서틀 네거티브(Subtle Negatives)
부정의문문을 사용해 YES나 NO 어떤 것으로 대답해도 결국 모두 맞춘 것으로 몰고 가는 화법. 예를 들면 '~는 아니지요?', '사람들이 ~라고 하지 않나요?', '~에 관해 짐작 가는 거 없으세요?', '~라는 이야기는 선생님과 상관없는 거죠?', '~한 적 없으셨죠?', '~라는 사실을 모르고 계셨겠죠?'
다이어트에 관한 지식을 물어보며 사용해주세요.
- 서틀 퀘스천(Subtle Question)
직접 묻지 않는 화법.(질문을 하지만 상대가 질문하고 있다는 사실을 전혀 의식하지 못하도록 분위기를 조장한 상태에서 질문을 하여 정보를 얻는 기술) 예를 들면 '~하는 건 무슨 이유에서죠?', '~라는 의미를 이해하시겠어요?', '~라는 말은 무엇을 가르키는 것일까요?', '~에 대해 짐작 가는 데라도 있으신가요?', '~에 대해 짐작 가는 데라도 있으신가요?', '~에 무언가 중요한 의미가 있습니까?', '~라는게 대체 무엇일까요....'
아침을 안드시고 점심을 드시는건 무슨 이유신가요? 다이어트에 좋다고 생각하시는건가요? 등등.
